您现在的位置:首页>房地产市场
内外向性格理论 在房屋征收谈判中的运用

发布时间:2018-11-22 14:02阅读次数:178

内外向性格理论

在房屋征收谈判中的运用

/王卓民

瑞士著名精神分析专家、分析心理学的创始人卡尔·荣格的内向和外向理论是心理学中最为有名的类型论。在房屋征收谈判过程中,内外向性格理论正发挥着作用。

一、隐藏内向者“慢”劣势,显现 “细”的优势

内向的征收工作人员会很敏锐地发现被征收人提出的新的理由和观点,因为内向者往往是好的倾听者。如果不能立马解答,会在下一次谈判中做好充分的准备。譬如说:被征收人在谈判中提出:1.被征收房屋公摊面积小,安置房的公摊面积大(实际是误解)。2.被征收房屋价格低。对于提出的第一个观点,解决办法是到房管处查出被征收房屋和安置房的公摊系数,用数据说话。对于第二点,现行的征收条例规定被征收房不得低于周边房价,解决办法是到登记部门找到被拆迁户认同的、具体的交易案例。这样,就把内向者的细和有深度的优势发挥出来了。

二、内外向被征收人的谈判策略

从事先摸底调查、周围邻居的评价,以及被征收人行为和谈话中,判断被征收人属于内向者还是外向者。

征收谈判中,对内外向者的有不同谈话策略。对内向的人,谈判注意要点可归纳为:1.谈判最好单独谈;2.留给被征收人足够的思考时间;3.主动邀请被征收人谈看法;4.增加微信、QQ或其他书面交流方式;5.选择征收队伍中与其关系最密切的人进行谈判。

对外向的人,谈判注意要点可归纳为:1.直接口头交流;2.可以一群人上门做工作,显得对被征收人重视,使其在充分对话中释放外向型性格;3.尽量让他发言,并配备专业人员解答;4.避免激烈争论。

三、内外向组合夫妻的谈判策略

第一类:性格内向的男性和女性。特点:男性听她的话并重视她的观点;男性重要事务方面的决策压力较小。

第二类: 性格内向的女性和性格外向的男性。特点:妻子听丈夫的话,妻子对外部事物的处理往往不花心思。

第三类:夫妻都是内向者。特点: 注意倾听,对全面思考问题很有耐心,内部冲突较少。

第四类:夫妻都是外向者。特点:都有自己的见解,对重大事务的决策比较难统一。

拆迁中如何分配“兵力”以提高拆迁效率?对于第一类,基本不用找丈夫谈,因为他们说话常会被妻子否定。可集中优势资源于妻子。但书面材料应尽量送到丈夫手中,因为丈夫更会深入研究法律文书的含义,并建议妻子做出反应。但对内向型的丈夫,说话时要特别注意,他虽然说得很少,但他在仔细倾听,他在谈话后会深入思考,并形成自己的看法。对于第二类关系,则应相反处理。对于第三类,要有足够的耐心,给他们做出选择的时间,并建议多采用书面的交流,可选用内向的工作人员,双方沟通不容易引起误解。第四类则可均衡使用力量,在激烈的讨论中帮助他们察觉其处置房屋的意见。

(作者单位:衢州市房屋征收管理办公室)